现在，资产评估行业内普遍存在的现象是：对客户进行访谈时提纲模板化、形式化、针对性差。

其实，评估师在实施访谈程序时按照以下几个步骤和关注点操作，就可以极大可能的避免上述问题的出现。

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一、访谈计划的制定

1.访谈计划要提前制定。

2.访谈计划没有必要像评估计划一样详尽，但至少应该反映出访谈时间、地点，被访谈对象和参与人员等。

3.访谈计划应提前交给企业对接人员以便于能够按计划实施访谈工作。

4.通常对于一些大型项目，建议评估机构采用集中式访谈的方式进行，这样既可以减少占用被访谈人员时间，又可以更为全面的获取相关信息，有助于访谈信息的理解。

5.有些项目可能涉及外部访谈，譬如对企业主要客户或者供应商的访谈，这种情况通常发生在企业采购和销售比较集中的情况。

如果需要外部访谈，那么访谈计划更要提早交给企业。

二、访谈对象的确定

1.访谈对象可以按照企业外部和内部进行划分。

(1)企业外部包括采购商、供应商、国土管理部门、工程建设管理部门等，外部访谈要企业事前协调；

(2)内部访谈的对象则通常要涵盖决策层、经营层和操作层。

2.评估师要知道：决策层和管理层获取的访谈信息往往会带有“一定的倾向性”，而操作层面了解的信息往往很“骨感”但缺少前瞻性。

3.访谈对象常常要根据访谈目的确定，也就是说在确定访谈对象前评估师要清楚想要获取哪类信息，属于哪个层面回答的问题，谁才是最有效的受访对象。

很多时候评估师没有想清楚就已经开始行动了，也正因为如此才导致“要么翻来覆去”的访谈、要么就是“板上钉钉的几个问题”，这样的访谈难以取得预期效果，只能是流于形式。

三、访谈提纲的设计

评估师在刚开始做访谈的时候，往往感觉无从下手，这与评估师执业经历有关。评估工作往往会接触到各行各业，而评估师未必对每个行业都驾轻就熟。

在设计访谈提纲时需要关注以下几点：

1.制定访谈提纲前，应做好前期准备工作

(1)在现场工作前，评估师通常是可以拿到一些企业相关资料的，即使没有相关资料也可以利用企业名称到企业公司网站或者工商登记机关网站进行信息查询，搜索一下企业相关报道也是一种必要的途径。

(2)通过相关产品查找行业协会，通过行业协会了解行业动态、行业产品相关标准等，更是有备之举。

(3)只有在事前做好准备，才能够使访谈提纲有内涵，避免访谈内容空洞甚至搞出笑话的窘境。

(4)访谈对象不乏企业所处行业的专家，评估师要认识到：访谈内容不仅代表评估师的认知水平高低，在某种意义上还代表着评估机构以及评估行业的形象。

2.访谈对象架构设计的逻辑关系

(1)访谈对象是被访谈的人员，访谈架构就是被访谈人员在企业的职务(业务)所形成的级次或隶属关系。

(2)访谈对象架构设计要体现从总括到具体的特征，同时架构设计繁简程度与评估目的和评估方法有着密切关系。

(3)访谈架构设计是有级次的，这种级次通常是自上而下的，所访谈的内容也是从宏观到具体的。

①对决策层的访谈，主要侧重宏观经济对行业影响、行业现状、行业未来发展方向、企业近期及远期目标、产品定位等；

②对管理层访谈，则侧重即期及远期实现发展目标的具体措施、各项财务指标计划及控制措施等；

③对产品销售部门访谈侧重产品市场竞争力、定价方式、主要客户及竞争对手、产品价格及市场价格变化趋势、收款方式及账期等。

3.访谈问题要有针对性

(1)访谈的问题要有针对性，做到主旨突出、简洁、明确。要想做到有针对性，除了前文所说的必要的做功课外，评估师应该知道自己“想要的是什么信息”。

(2)以企业价值收益法评估为例进行简要说明：

①首先了解一个企业，我们要知道这个企业的未来发展趋势，这个趋势受宏观因素、行业因素影响较大，同时和企业的决策相关，这构成了访谈对象的第一层级。

②在对第一个层级进行访谈时，所提出的问题应该针对企业发展的方向和趋势性问题，这个访谈目的是获取决策层对企业的“发展方向和定位”，是与将来收益预测整体方向进行验证的。

③对于使用收益法，访谈时习惯上是按照利润表的构架，作为访谈提纲主线(收入、成本、期间费用、税金等)，资产负债表中各个科目是作为利润表信息的配置形式存在(即：实现未来收入或发生相关成本需要什么样营运资金、固定资产和无形资产等与之相匹配)，这通常是针对访谈对象中第二层级访谈所获取的信息，是对经营层面进行访谈的内容。

④在访谈中仅有第一层级和第二层级的访谈是不够的，对第三层级的访谈很大一部分成分是为了佐证前面所获取的访谈信息是真实的和可实现的。所以第三层级访谈相对更具体。

例如对人力部门的访谈，通常会涉及在册员工数量；生产人员数量、管理人员数量、销售人员数量；考勤制度、考勤记录；薪酬制度、社保缴纳标准及比例等。

4.访谈问题要有可验证性

(1)访谈问题的可验证性通常表现为访谈所获得的信息与企业提供的未来预测应具有一致性，此外对不同部门访谈所获取的针对同一事项的相关内容也应体现一致性。

(2)实际操作中有些评估师往往把访谈做为一个形式，对访谈获取信息没有进行分析，对不一致的信息没有引起足够重视，甚至对访谈记录置之一边不闻不问。如此，访谈失去了应有的意义和作用。

(3)需要说明的是，对不同部门访谈所获取的信息内容相互验证是比较实用的。

评估师可以采用同一问题的简单复制方式直接或者采用不同角度提问间接方式获取更多答案，以排除“倾向性”的影响，来实现验证的目的。

(4)同时评估师也应知晓，对于同一问题由于职级不同，存在信息不对称的现象是时有发生的，评估师需要客观分析、审慎对待、保持必要的执业敏感。

四、访谈工作底稿的编制

(1)访谈底稿应该反映访谈工作实施过程、对访谈信息形成书面记录，能够反映评估师对获取信息的归集、整理、分析、核实的过程，并载明访谈工作结论。

(2)访谈记录是访谈底稿中必备的要件。作为访谈问题及被访谈人员答复的书面载体，除必要的时间、地点、人员等相关要素外，问答内容要清晰、完整，同时需要当事人对信息进行签字确认。